Нейрорекрутинг, или Как мозг принимает оффер: 4 подсказки для рекрутеров  

Хотели бы вы иметь суперспособность — читать мысли кандидата и безошибочно угадывать, что убедит его принять оффер? Мы с рекрутинговым агентством Indigo не волшебники, но тоже интересуемся этим вопросом — поэтому решили обратиться за разъяснениями к эксперту.

Оказалось, есть четыре основных компонента, которые рекрутерам важно учитывать при составлении оффера: «картинка» результата, мотивация, предшествующий опыт и условия среды. Именно о них и пойдет речь. Важно: на самом деле в нейрофизиологии все сложнее и объясняется длинными витиеватыми терминами. Но мы попросили эксперта объяснить механику принятия решений простыми словами.

Нарисуйте яркую «картинку»

«Решений в вакууме не бывает — мы всегда принимаем их, выбирая между двумя и больше вариантами, — отмечает Екатерина. — Самое важное для принятия решения, в том числе о новой работе — ясная «картинка» результата выбора или нескольких альтернатив. В нейрофизиологии это называется акцептором результата действия. Простыми словами, в мозге создается некая модель последствий принятия решения. И чтобы процесс запустился, она должна быть достаточно четкой». Если этого нет, мозгу непонятно, на основании чего принимать решение. И наоборот: чем конкретнее и красочнее «картинка», тем проще вашему кандидату согласиться.

То есть ваш оффер должен быть максимально понятным, структурированным, детальным. «И в описании вакансии, и при разговоре — по телефону или уже на собеседовании, важно добиться того, чтобы кандидат точно понимал, что это за проект, в чем его суть, каковы условия, — объясняет наш эксперт. — При этом степень детализации и конкретизации зависит от человека: кому-то достаточно «широких мазков», кому-то важны мелочи». Вы не знаете заранее, с кем будете иметь дело — так что запаситесь деталями: вдруг продавать вакансию придется именно второму типу.

Считайтесь с мотивацией

«Мотивация человека строится на двух элементах: это ценности и потребности. Любое решение мы принимаем, исходя из того, насколько результат позволит их удовлетворить», — отмечает Екатерина Гайдученко. Например, если ценность — человека — это развитие, именно этого он будет искать в предложениях, так что в оффере подчеркните, чему он сможет научиться. Если его потребность — это стабильность, а у вас «скользкий» стартап — желаем удачи, она вам пригодится.

Поинтересуйтесь опытом

Третий компонент, который влияет на принятие решения — предшествующий опыт кандидата. «Когда вы озвучиваете предложение, кандидат сопоставляет его с тем, что уже было в его опыте: сталкивался ли он с таким типом задач, с аналогичными ситуациями, — комментирует эксперт. — Если опыт позитивный — это сыграет в пользу принятия оффера, если негативным — против него».

Создайте комфортное окружение

«То, что окружает человека во время обдумывания решения, тоже имеет значение. Поэтому постарайтесь сделать так, чтобы окружение способствовало положительному ответу», — предлагает эксперт. Это и удобный-светлый-не душный офис, и вкусный кофе, и то, с каким настроением и как вы разговариваете с человеком. «Важна не только внешняя, но и внутренняя ситуация, в которой находится сам человек — но это уже вне зоны нашего влияния», — уточняет Екатерина.

«Все факторы мозг анализирует и «взвешивает альтернативы» — в нейрофизиологической литературе это так и называется», — объясняет эксперт. Если речь о хантинге — у кандидата уже есть работа, но вы предлагаете переход — выбор будет делаться между двумя вариантами: пойти на новое место или остаться на прежнем. Если кандидат активно ищет работу, то он сравнивает множество альтернатив — все вакансии, которые изучает. «Мозг взвешивает: что более выгодно? Не только материально, но и остальные аспекты.

Основной критерий выбора — где больше возможностей удовлетворения ценностей и потребностей при минимальных потерях», — по словам нашего эксперта, это и есть «формула» принятия решения при оффере. Например, если мозг прогнозирует, что выгод будет негусто, а вот потерять можно много — скорее всего, вам откажут. При этом Екатерина акцентирует: потерями может считаться что угодно — как уменьшение зарплаты, так и увеличение объема усилий. «В спокойном состоянии головной мозг потребляет 20% энергии всего тела. А когда мы активно думаем или решаем задачу — до 25%. Это очень много, — делится эксперт. — И если можно избежать принятия решения — мозг обязательно этим воспользуется. Он делает все, чтобы экономить ресурсы. Потому что они очень дорогие».

Есть и другие аспекты, которые влияют на принятие решения — например, это может быть т. н. триггер — «спусковой крючок», внутренний или внешний фактор, который провоцирует решение. Или убеждения кандидата. «Это слишком тонкие материи, и влиять на них в рамках рекрутинга сложнее, однако важно принимать во внимание», — отмечает Екатерина. Но и с остальными четырьмя элементами работы хватит. Помните о них. Помогите кандидату и его мозгу разглядеть в вашем предложении то самое — от которого нельзя отказаться.

автор: Катя Маевская