"Важливо робити добре те, що робиш" - діалог з Артуром Міхном, співзасновником Work.ua

Нам в Indigo стало цікаво, що відбувається із HR-Tech сферою в Україні. Які проєкти існують і шляхом чого досягають успіху? Які компанії та люди дбають про те, щоб нам – рекрутерам, HR-ам, керівникам – було легше знаходити таланти та будувати ефективні команди. Що ми бачимо у світі? У 2019 році місткість HR-Tech ринку США оцінюється в 160 мільярдів доларів. А у 2018 році – рекордна кількість інвестицій у галузь у розмірі $4,01 мільярда доларів.

А в Україні? Не так уже й багато. Наприклад, Work.ua, Jooble, Djinni, CleverStaff, TurboHiring та ще низка проєктів, з якими ми зробимо серію інтерв'ю. Ну й один із перших діалогів нашого проєкту стався з Артуром Міхном — кофаундером “Реактор”, творцем Work.ua, сайтом пошуку роботи №1 в Україні.

Артур: Щомісячна відвідуваність сайту Work.ua – понад 5 млн користувачів.

В базі знаходиться понад 2,5 млн резюме. Кількість відправлених резюме на день - 50 тис. Активних вакансій протягом місяця - близько 100 тис. грн.

Артур: Нам казали, що попит упаде на 30-40%. Але цього не сталося. І останній рік планка тримається на рівні 80 тисяч актуальних вакансій, як це було раніше.

Деякі компанії дійсно пішли - ті, які публікували вакансії за принципом "чому б і ні, це нічого не варте". Для компаній, які вирішили залишитися, зросла ефективність від використання нашого сайту. Частина вакансій зникла і користувачі відправляють резюме саме в ті компанії, які розмістилися на платній основі.

Виросла якісна складова, а вона дуже важлива. Якщо будь-який з 400 тис. наших користувачів, зустрічає у вибірці з, наприклад, 20 вакансій всього 2 спірні - у нього, в цілому, сильно змінюється уявлення про сервіс. До того ж це ще й зміна ринку, з погляду поваги до продукту, розвитку: щоб в Україні росли продукти – треба, щоб бізнес та інші люди за ці продукти платили.

Артур: Класне питання. На жаль, ми не знаємо. Заковика у тому, як це правильно порахувати. Існуючі методики - щось на зразок гадання, немає стрункої системи. Будь-яке опитування, яке ми можемо провести, дає певну вибірку, але ця вибірка неприродна.

Можна побічно оцінити через ефективність. Якщо компанії продовжують з нами співпрацювати, навіть після переходу на платні вакансії - значить, є результат, а з ним і цінність. І NPS (індекс готовності рекомендувати) у нас досить високий (на момент виходу статті – 55%). Загалом у світі NPS близько 40%. При цьому понад 85% опитаних компаній оцінюють задоволеність сервісом і готовність рекомендувати нас на 9 або навіть 10 з 10.

Ну та ще. Цифри – це одне. Десятки тисяч людей знаходять роботу, вакансії зачиняються. А коли бачиш очі людей, які прийшли на класні позиції в класні бренди тому, що знайшли цю можливість на Work.ua - ось це дійсно круто. До речі, цього року ми зняли п'ять історій людей, які влаштувалися у круті компанії – Kyivstar, СушіЯ, Бориспіль, EVA, та Luxoptica.

Артур: Чисельно? Я скажу. Але спершу ремарка. Останнє, чим компанії мають змагатися між собою – це чисельністю персоналу. Чим менше компанія, тим крутіше.

Артур *дає п'ять.

Артур: За останній рік колектив виріс приблизно на 50 людей. 95% наших менеджерів прийшло через Work.ua. Зараз саме проводимо фінальну співбесіду на позицію Head of Digital, і у нас 3 кандидати – все з Work.ua. Не Linked.in, не особисті знайомства. Це приємно.

Артур: Можу сказати про тренди у зарплаті. Ми якраз зробили неймовірно круту штуку: відкриту статистику заробітних плат, яка зібрана з десятків тисяч вакансій та резюме за всіма спеціальностями та регіонами. Пів року відточували формули, щоби правильно збирати інформацію.

І якщо говорити про зарплату, то за останній рік – це плюс 25% у середньому по ринку. Загалом, середній ринок зарплат зростає. Це видно у графіках. Особливо помітно зросли зарплати у категорії робітничих спеціальностей – за останні півтора року вдвічі. Ще у серпні середня зарплата була 10 000, потім 10 100, а у вересні — близько 10 250 гривень.

Артур: Ну, через 5-7 років, думаю, так само. Імовірно, буде інший інтерфейс. Наразі понад 65% трафіку в мобілках і цей тренд набирає обертів.

Можливо, обзаведемося ботом, з яким можна спілкуватися, як з рекрутером. Свого роду персональним асистентом, який знає, що для тебе пріоритетніше - зарплата або можливість вільного графіка, і пропонує ідеї про те, як себе реалізувати. Ми вже зараз можемо здійснити багато таких речей, просто десь не встигаємо.

Артур: Класична зв'язка – PHP, mySQL, далі можна пірнати у подробиці. Але це головне.

Артур: У нас завжди є список ідей, які можна втілити найближчим часом, щонайменше 100 завдань. Як правило, на рік намагаємось реалізовувати 10-15 великих завдань.

По процесу: на початку року вирішуємо, що робитимемо. Через пів року можемо трохи скоригувати план – щось додати, щось перенести. Найважливіше у цьому – тримати фокус і не відволікатися на інші цікаві ідеї.

Якщо такі з'являються – додаємо до списку до наступного обговорення. На жаль, одночасно втілити усі добрі задуми не можна. Важлива історія – внутрішня демократія. Декілька разів на рік всі відділи пропонують завдання, які можна реалізувати максимум за 5 днів. Потім це все летить у розробку. І таким чином у нас є беклог найпріоритетніших, але невеликих завдань, які можна реалізовувати у проміжку серед цих великих каменів.

Артур: Є зараз певний хайп з цією технологією. Деякі компанії видають алгоритми штучного інтелекту.

Років 10 тому ми писали щось на кшталт “наш AI знайшов неймовірно відповідні вакансії для вас” - це був такий жарт. Ми поки не використовуємо машинне навчання у наших алгоритмах. Напевно, тому що фахівців, які роблять це дійсно добре, дуже-дуже мало. І ми бачимо так багато всього, що контролюється зрозумілими алгоритмами та може покращити результат, що перекладати це в "чорну скриньку" - не поспішаємо.

Артур: важливо робити добре те, що робиш. Мені здається, це історія про більшість успішних компаній та брендів у світі. Це не бажання заробити на продажах, а бажання зробити продукт справді крутим.

Артур: Так, у 2017 році у нас змінилася комунікаційна стратегія та вийшла велика рекламна кампанія. 

Якщо говорити про трансформації, то на початку, коли ми тільки запустилися, навіть вийшла стаття. . . щось на кшталт "Навіщо ви зробили сто перший сайт з працевлаштування?" А ми розуміли, що запустили продукт, який з першого дня був функціональним, зручним, якісним. І слоган у нас був "Зручний, швидкий, ефективний" - це те, чим ми відрізнялися від інших, хоча на той момент у нас ще не було найбільшої бази та відвідуваності.

У період з 2006 і десь до 2011 ми були дуже захоплені продуктом та продажами, тому про маркетинг не думали взагалі. Через 5 років Work.ua стали одним з лідерів ринку - і за відвідуваністю, і за базою вакансій, і за базою резюме, і за кількістю відправок, і за приростом користувачів - ядра аудиторії. У той момент ми зрозуміли, що настав час зайнятися маркетингом - це допоможе збільшити продажі та залучити нову аудиторію. Нам уже було що сказати. І тоді ми з Андрієм (Андрій Боровик, співзасновник та творчий директор Work.ua – прим. Indigo) подумали, як це можна зробити.

Власне, у 2014 році ми так і написали – "Сайт пошуку роботи №1 в Україні". Тоді ж була перша рекламна компанія: "Хочеш кращу роботу - Work.ua. Сайт пошуку роботи №1 в Україні". З цього розпочалася комунікаційна стратегія "Сайт пошуку роботи №1 в Україні". Ми тоді взяли людину, яка займається PR, почали брати участь у виставках, і по суті спровокували ринок.

Звичайно, були питання: "За яким правом ви написали №1"? І ми відповідали: "Ось, за цими ключовими показниками". Або: "Так, а що, правда, що Headhunter відстав від вас у 7 разів, а rabota.ua на 50%?!"

І ми такі: "Так, зайдіть перевірте, ось - все відкрито". Далі ми вирішили, що настав час наступної рекламної кампанії. І звичайно, хотілося зробити її яскравішою. Тоді ми звернулися до агенції Банда – з цими хлопцями дуже круто співпали на якомусь культурному рівні.

З ними розробили стратегію "Ти зможеш все", де ми, як сайт, який допомагає у пошуку людям та компаніям, говоримо аудиторії: ми допоможемо, підстрахуємо, якщо треба – поведемо за собою. Але це ти зможеш усе.

Було чудово усвідомити у якийсь момент, що ця реклама - свого роду соціальний внесок у трансформацію суспільства. Коли бачу борд “Ти зможеш усе” - я розумію, що світ, хоч як це банально чи пафосно звучить, стає кращим. У цей момент я відчуваю, що мені хочеться, щоб таких бордів було більше.

Навіть не тому, що проєкт розвиватиметься – просто є шанс, що більше людей прочитають цю фразу та повірять у себе.

Артур: Зараз ти здивуєшся, і це буде підтвердженням, що прибуток для нас не є ключовою річ: я не знаю.

Артур: Ну, я розумію наші обороти. Можу припустити з достатньою часткою впевненості обороти найближчих конкурентів. Але я нічого не знаю про цифри в IT-рекрутингу – там, де всі ці пошуки за дві зарплатні програміста річних тощо. Мені зрозуміла частина, де публікація вакансії коштує 390 чи 500 грн. А там, де по 5 тисяч доларів за людину – я взагалі не уявляю цієї місткості.

Артур: Так, звичайно, величезний!

Артур: Абсолютно щиро. Я розумію, що ми закриваємо лише невелику потребу HR – це найм. І лише деякого сектора, хоч і досить широкого. Є неймовірно багато завдань, починаючи від адаптації людини до просто керування - відпусток, мотивації, обліку часу, тестування і так далі. І ми (або будь-який інший такий сервіс) можемо створювати рішення.

За останній рік ми працювали близько 80 тисяч компаній - і все ще є компанії, з якими ми не взаємодіяли. Якщо запропонувати їм якесь корисне, зручне рішення щодо відпусток, днів народжень, внутрішнього листування - скажімо, за долар на місяць на компанію, це вже якась місткість. І долар за людину, якщо це гарне рішення – теж недорого. Коли ти робиш ІТ-продукт, його набагато простіше масштабувати.

Хоча скрізь у кожному ринку є своя специфіка. І якщо робити рішення, яке відповідає цій специфіці ще на +5%, це дуже відчувається, і тоді воно набирає обертів. Тому, коли запитують "Чому ви не виходите на інші ринки?", я відповідаю: набагато цікавіше копати у глибину. Ти отримуєш більше, ніж певний фінансовий потік. На західні ринки виходять не тому, що немає грошей, а коли хочеться масштабування.

А нашій команді хочеться робити щось по-справжньому ціннісне, і в Україні для цього нам вистачає все: і ринку, і потенціалу, і щирого бажання.