«Твоя особистість зливається з твоїм стартапом: якщо все добре – і тебе драйвить, якщо погано – ти теж "падаєш"»: інтерв'ю з Олександром Дятловим, General Manager Ukraine у Very Good Security

Сфера захисту чутливих даних стає все перспективнішою (sensitive data – це, наприклад, біометричні дані, інформація про здоров'я, фінанси та інші особисті відомості). У якій ділянці цей «океан» поки блакитний? На які ще ніші звернути увагу стартаперам, щоб полетіти в космос – у прямому та переносному сенсах? Про це Indigo Tech Recruiters поспілкувалися з Олександром Дятловим, General Manager Ukraine в компанії VGS.

Олександр Дятлов: Здебільшого все починається з того, що майбутній фаундер особисто стикається з проблемою, яка його турбує, і хоче знайти рішення. «Пиляє» продукт і запускає його на ринок. Щоправда, часто виявляється, що продукт нікому не потрібен, цільова аудиторія надто вузька або проблему вже можна розв’язати іншим, простішим способом.

Олександр Дятлов: З точки зору Lean – спочатку знайти кастомерів, і тільки потім робити продукт, а не навпаки. Вдалий приклад такого підходу – Very Good Security. До заснування компанії у 2016 році фаундери – Махмуд Абделькадер і Маршалл Джонс – уже мали успішний фінтех-стартап і на особистому досвіді зіткнулися з проблемою. Працюючи з даними, наприклад, платіжних карт, потрібно отримати так званий PCI compliance – довести відповідність високому стандарту безпеки. Це складний процес, вимагає багато часу (до року), фінансів та інших ресурсів. Але без цього Visa, MasterCard та інші платіжні системи не будуть працювати з фінтех-компанією.

Махмуд і Маршалл пройшли цей шлях, а потім продали свій перший стартап. І до них почали звертатися за консультаціями інші компанії. Фаундери побачили в цьому потенціал. Так і народилася ідея VGS: розробити продукт, який розв’язує проблему роботи з чутливими даними; інфраструктурне рішення, яке дозволяє компаніям не ламати над цим голову – виходити на ринок і фокусуватися на основній меті свого бізнесу.

У книзі «The Mom's Test» цікаво описана методологія визначення потреби в продукті. Концепція проста: якщо розповісти про свою ідею мамі, найімовірніше, вона вас підтримає, оскільки хоче проявити емпатію. Але якщо ви лише розпитаєте її, як вона вирішує певну проблему, цілком імовірно, думка буде іншою. Тобто потенційному кастомеру не потрібно продавати ідею – лише ставити навідні запитання, щоб зрозуміти, який він має «біль» і що він із ним робить. Люди схильні давати позитивний фідбек, навіть якщо не думають так насправді. Особливо в західній культурі.

Олександр Дятлов: Не зовсім. Ідея вдала – в кожному будинку безліч побутових приладів, і мало хто розуміє, як вони витрачають електроенергію. Ми вирішили допомогти людям дізнатися про це і витрачати менше грошей. Зробили MVP на хакатоні TeslaCamp, побачили зацікавленість аудиторії та венчурних інвесторів, подали проєкт на акселератори RockStart і hub:raum. Ми потрапили до фіналів акселераторів, але нас не обрали. Однак продовжили вірити в ідею, розробляти технологію, знайшли інвесторів.

Спочатку наш фокус був іншим – ми орієнтувалися на В2В-сегмент, планували кооперуватися з корпораціями. Але зрозуміли, що корпорації занадто повільні, пілотний проєкт затягувався. Тому переорієнтувалися на В2С: запустили краудфандинг, аби краще валідувати гіпотезу, що продукт цікавий кастомерам. Одна справа – коментарі: «Чудова ідея», і зовсім інше – показники передпродажів, тобто готовності людей купити продукт.

Ми займалися компанією 5 років: залучили венчурне інвестування, пройшли в бізнес-акселератор Techstars у Лондоні – отримали інвестиції від нього і від синдикату бізнес-ангелів, запустили першу партію пристроїв і зробили «пілоти». Були близькі до етапу серійного виробництва та доставляння пристроїв покупцям, усе йшло до успішного завершення раунду... Проте в останній момент, після всіх узгоджень і перевірок, лід-інвестор вирішив вийти з угоди без пояснення причини.

Після цього стало набагато складніше піднімати інвестиції. Ми намагалися залучити інвестування за допомогою еквіті-краудфандингу – де невеликі інвестори замість передоплати за продукт купують акції компанії. Теж практично закрили раунд, на 90% потрібної суми. Але ми вже просто не мали ресурсів, щоб закрити решту – 10%. Випробували все, щоб «витягнути» проєкт, та його довелося закрити.

Олександр Дятлов: Імовірність фейлів стартапу навіть вища – близько 98%. Звісно, всі знають цю статистику. Але впевнені, що опиняться серед 2% переможців. Ти не думаєш про провал, фокусуєшся на можливостях. Тому «двіжуєш» з оптимізмом.

Мало хто від самого початку розуміє, що бути фаундером складно. Що ти не відразу станеш багатим і знаменитим Ілоном Маском. Поширена оманлива думка – нібито, ставши підприємцем, ти будеш вільною людиною і зможеш робити все, що захочеш (і коли). Зазвичай усе навпаки: працювати й вирішувати проблеми доводиться цілодобово. Твоя особистість зливається з твоїм стартапом: якщо все добре – і тебе драйвить, якщо погано – ти теж «падаєш». Це постійні емоційні гірки.

Треба бути готовим і до того, що високий заробіток є більш імовірним і стабільним на позиції найманого співробітника, ніж у своїй компанії на перших етапах. Наприклад, у США, за даними досліджень, найзаможніші – саме executive-менеджери. Або в корпораціях, або ті, що прийшли в стартапи на series А (є product/market fit, продукт купують, зрозумілий ринок) і вище, отримали опціони, а потім заробили на акціях, коли компанія здійснила exit (вийшла на IPO або її купила інша компанія).

Стартап – це своєрідна авантюра, на яку ти наважуєшся заради крутої ідеї та можливості створити щось нове. Гроші – найчастіше другий за важливістю чинник. Наприклад, мені в Ecoisme було цікаво саме це: реалізувати потенціал ідеї, в яку віриш, стояти біля витоків великого проєкту.

Олександр Дятлов: Оптимальний склад фаундерів – це 2-3 людини. Класична схема – 3h: hacker + hipster + hustler, тобто інженер, фахівці з розвитку бізнесу і з маркетингу.

Коли фаундер один – це не дуже добре. По-перше, це «червоний прапор» для інвесторів, по-друге, складніше справлятися з проблемами. В команді є кому підтримати, раптом хтось зневірився.

Якщо фаундерів більше – скажімо, 4-5, це теж неефективно. Сповільнюється прийняття рішень, а стартап повинен швидко розвиватися. Наприклад, у США найпопулярніший спосіб інвестування в стартапи на ранніх етапах – це конвертована позика: інвестор дає гроші, але не отримує акцій; їх команда зобов'язується випустити на наступному раунді. Так простіше узгодити юридичні моменти та зберегти рухливість, гнучкість стартапу.

Олександр Дятлов: До свого «дітища» прив'язуєшся, позбутися його непросто, потрібен перепочинок. Тому, з одного боку, я не був морально готовий запускати новий стартап. З іншого боку, хотів приєднатися до продуктового IT-бізнесу, який уже пройшов product/market fit, активно розвивається й готовий до масштабування. У Very Good Security мені сподобалися і продукт, і команда, і культура, тому я пройшов кілька етапів інтерв'ю і став частиною компанії.

Компанія швидко росте, приходять нові клієнти. За рік команда збільшилася вдвічі: зараз команда в 4 наших офісах – в Україні (Київ, Львів) і США – охоплює понад 170 осіб. Ми займаємося захистом чутливих даних і націлені зайняти лідерські позиції в цій ніші. Наприклад, є Amazon Web Services – запускаючи проєкт, підприємці вже можуть не зберігати серверів у гаражі, а скористатися цим рішенням. Ми хочемо зробити аналогічну систему у своїй сфері: компаніям не потрібно створювати складну інфраструктуру та наймати фахівців, щоб зберігати й захищати свої чутливі дані. Це можемо робити ми.

Олександр Дятлов: Здебільшого компаніям потрібні дані лише для того, щоб реалізувати бізнес-мету. Припустимо, якійсь фінтех-компанії необхідно провести перевірку благонадійності клієнта. Їй не потрібен сам паспорт людини – тільки факт перевірки даних із нього, грубо кажучи, «галочка», чи все ок. Працює це так: людина завантажує паспорт через спеціальну захищену форму до нас у систему, ми перенаправляємо паспорт до компанії, яка проводить перевірку благонадійності, а результат повертаємо нашому клієнтові, фінтех-компанії. У такий спосіб компанія отримує цінність для бізнесу, але займається своїм основним продуктом, а не роботою з даними, що вимагає багато спеціалізованих ресурсів.

Олександр Дятлов: Переважно – фінтех-компанії, наприклад, які випускають кредитні карти, дають позики, іnsurance-tech. Усе більше клієнтів приходить із health-tech, у медичній галузі зберігання конфіденційних даних – теж гостре питання, а регуляція ще складніша, ніж у фінтех.

Олександр Дятлов: Іще недавно розвивався насамперед тренд накопичення даних. І компанії усвідомили, що це не тільки ресурс, але й відповідальність: їх необхідно захищати від витоків і зломів зловмисниками, ризики у сфері кібербезпеки зростають. А відповідно – і попит на послуги із захисту.

Однак провайдери, які захищають дані, найчастіше покривають невелику ділянку завдань. Наприклад, токенізують дані: так, фізично компанія не зберігає їх у себе. Але якщо компанії потрібно скористатися даними, вона їх запрошує, і на цьому етапі все-таки з'являється пролом для хакерів.

Ми, по-перше, забезпечуємо дуже просте підключення – рішення гнучке й легке в інтеграції. По-друге, повністю знімаємо liability, зобов'язання і відповідальність у питаннях безпеки даних для клієнтів, адже клієнт зберігає та обробляє чутливі дані через нас, не торкаючись їх.

Олександр Дятлов: Я б сказав, що поки – блакитного. Так, є багато компаній, які захищають дані в межах готових інфраструктур клієнтів – цей ринок висококонкурентний, провайдерів багато. Ми підходимо до розв’язання проблеми принципово інакше: пропонуємо взагалі не городити інфраструктуру й позбавити себе від головного болю в разі злому.

Олександр Дятлов: У нас крос-функціональна команда – інженерна та сейлз, продуктова, маркетинг-, оперейшнз-команди. І, звісно ж, рекрутинг триває, оскільки бізнес зростає.

Олександр Дятлов: Здебільшого вони пов’язані з тим, що сам продукт технічно складний. Ми шукаємо людей з engineering mindset. Зокрема, запрошуємо продакт-менеджерів, у яких є не тільки бізнесовий, а й технічний бекграунд: щоб розвивати продукт, важливо глибоко розуміти, для чого він потрібен і як працює.

Олександр Дятлов: Ми співпрацюємо з агентствами, але основну роботу з пошуку талантів виконує інхаус-команда. Перший етап – скринінг, далі – технічні інтерв'ю та тестові завдання.

Раніше, до епідемії коронавірусу, ми практикували тестові робочі дні – запрошували людину до офісу, щоб певний час вона попрацювала з командою, зрозуміла, чи комфортно їй у нашій культурі. Пріоритет у підборі людей до команди – саме cultural fit.

Для нас важливо, щоб людина була ініціативною, відкритою, командним гравцем. Щоб вона була залучена в нашу справу. Одна з цінностей VGS – готовність допомагати. Тобто якщо звертається колега, ми не говоримо: «Ой, ні, в мене купа своїх завдань». Усе, що ми робимо разом, – частина великої місії компанії.

Олександр Дятлов: В Америці вся команда працює віддалено. В Україні є можливість вибирати, але ми теж пропонуємо команді працювати з дому – так безпечніше. Водночас ми враховуємо, що не всім комфортно на ремоуті, особливо, якщо є маленькі діти, особистого простору небагато, тому мінімізуємо ризики, але даємо право вибору.

Олександр Дятлов: У нас практично немає плинності талантів. Багато людей працює в команді з моменту заснування. Передусім завдяки тому, що компанія підтримує ownership, бажання пропонувати щось нове й відповідати за це.

Люди можуть розвиватися в цікавому для них напрямку. Наприклад, якщо є бажання перейти до іншого відділу, компанія враховує це: HR-и та менеджери допомагають шукати можливості. Так, один наш фахівець починав у продажах, перейшов на підтримку клієнтів, а нині розвивається в інженерному напрямку. Інша співробітниця прийшла в VGS як HR, потім перейшла до маркетингу, а зараз працює на позиції Product Manager.

Ми будуємо взаємини на довірі та зворотному зв'язку. Наприклад, кожні два тижні проводимо зустрічі в форматі all hands: збираємо команду, керівники діляться новинами, планами, досягненнями. Кожен може дати фідбек, поставити будь-яке запитання особисто або в анонімній формі.

Драйвить те, що всі в команді можуть впливати на розвиток бізнесу. Це не той випадок, коли українському офісу дають якісь нецікаві, рутинні завдання. Компанія швидко зростає, і людям цікаво бути учасниками цього процесу.

Олександр Дятлов: Валідувати гіпотези. Це складний етап, і чимало підприємців «перескакують» його. Особливо інженери, для яких спілкування з клієнтами – це виклик: простіше сісти й зробити продукт, а там – буде видно.

Хоча все залежить від мети. Якщо стартап – це швидше хобі-проєкт, можна виходити тільки зі свого особистого інтересу (такий підхід теж може «вистрілити»). Але якщо це бізнес, який повинен генерувати гроші, краще спочатку зрозуміти, де вони лежать. Як мінімум створити для перевірки гіпотези примітивний лендинг чи опитувальник або просто наживо поспілкуватися з потенційними клієнтами.

Олександр Дятлов: Припускаю стрибок у сфері інтернету речей. Передумова – розвиток 5G-технології. Між іншим, коли ми запускали Ecoisme, складність була ще і в тому, що пристрій відправляв велику кількість даних і залежав від сигналу Wi-Fi. 5G здешевить і прискорить трафік, підвищить швидкість інтернету, зменшить пінг.

Пристрої, які конектяться до інтернету, будуть встановлюватися швидко й легко, і це може призвести до вибухового зростання галузі. Так відбувається з багатьма технологіями. Наприклад, бездротові навушники існують не одне десятиліття, але перевага Apple AirPods у тому, що їхнє використання стало простим.

Друга ніша з великим потенціалом – доповнена реальність. Поки що основне обмеження – немає масового AR-гаджета, наприклад, зручних окулярів. Хоча, гадаю, незабаром якийсь із технологічних гігантів випустить його. Вже була спроба з Google Glass – просто на той момент технології ще не дозволяли продукту «розвернутися» на ринку, очікування не відповідали тому, що представила компанія. Але це справа часу.

Третя ніша – технології в космічній сфері. Все ближчим є майбутнє зі станціями на Місяці та Марсі. Щоб досліджувати, добувати ресурси, доставляти, забезпечувати життєдіяльність на станціях – обслуговувати космічні інфраструктури, знадобиться багато спеціалізованих вендорів. Космосу вистачить на всіх охочих – не лише SpaceX.

Розмову вела Катерина Маєвська